Procesos de Ventas y CRM

En el post anterior aprendimos a priorizar nuestra agenda mediante el Lead Scoring. Ya sabemos a quién llamar primero, pero ahora surge la pregunta crítica: ¿Qué le decimos exactamente y cómo lo guiamos hacia el cierre? Seguimos en la Fase 2: Metodología y Diseño de Procesos . Si quieres dejar de depender de la inspiración divina de tus vendedores y empezar a construir una maquinaria predecible, necesitas un Sales Playbook .  No es un manual de usuario aburrido para coger polvo en una estantería digital; es el documento vivo que contiene la inteligencia colectiva de tu empresa. Es, literalmente, vuestra biblia comercial. Índice de Contenidos 1. ¿Qué es (y qué no es) un Playbook de Ventas? 2. Los 4 pilares de un Playbook indestructible 3. Reducción del tiempo de formación: El impacto en el ROI 4. El repositorio de objeciones: Dejar de improvisar respuestas 5. El Playbook como base para la Fase 3 (La Capa Digital) ...

En el artículo anterior , dibujamos el mapa de tu éxito comercial definiendo las etapas de tu negocio. Ya tienes las columnas de tu embudo, pero ahora te enfrentas al "problema de la abundancia": tienes 50 contactos en la fase de calificación y solo tienes tiempo para hacer 10 llamadas esta mañana. ¿Por quién empiezas? Si tu respuesta es "por el último que entró" o "por el que mejor me cae", bienvenido a la ineficiencia. Estamos en la Fase 2: Metodología y Diseño de Procesos , y hoy vamos a implementar el termómetro de tu negocio: el Lead Scoring .  No se trata de matemáticas complejas, sino de sentido común aplicado a la prioridad comercial para que dejes de ser un "picapedrero" de datos y te conviertas en un cirujano de las ventas. Índice de Contenidos 1. ¿Qué es el Lead Scoring y por qué lo necesitas hoy? 2. Scoring Explícito: Quién es el cliente (El encaje) 3. Scoring Implícito: Qué hace el cliente (...

En el post anterior desglosamos los 7 pasos maestros de una venta B2B de alto rendimiento. Hoy vamos a poner la lupa en el paso número dos: la calificación . Si tu equipo de ventas se queja de que "los leads son malos" y marketing jura que "están enviando cientos", el problema no es de cantidad, es de filtro. Estamos de lleno en la Fase 2: Metodología y Diseño de Procesos . Calificar no es otra cosa que decidir, con criterios científicos, quién merece el tiempo de tus vendedores y quién es simplemente un "turista" de la información.  Como consultor, te aseguro que la rentabilidad de tu empresa no depende de cuántas reuniones tengas, sino de cuántas de esas reuniones tenían posibilidad real de éxito desde el minuto uno. Índice de Contenidos 1. La muerte de la subjetividad: ¿Qué es un buen lead? 2. El marco BANT: Los cuatro pilares de la verdad 3. Ejemplo práctico: El lead "fantasma" vs. el lead "oro...

En mi artículo anterior , diseccionamos las razones por las que tus previsiones de ventas suelen ser poco más que una expresión de deseos. Hoy damos un salto cualitativo.  Dejamos atrás el diagnóstico del caos de la Fase 1 y entramos oficialmente en la Fase 2: Metodología y Diseño de Procesos . Si el Forecast fallaba era porque el terreno sobre el que se apoyaba (tu embudo de ventas) estaba mal diseñado, lleno de baches subjetivos y etapas fantasmales.  Como consultor de procesos, mi misión hoy es enseñarte a dibujar el plano de una estructura que no solo almacene oportunidades, sino que las transforme. Vamos a diseñar un embudo que convierta, basado en la lógica y no en la esperanza. Índice de Contenidos 1. La filosofía del embudo: Filtro vs. Almacén 2. El gran cambio: Diseñar por hitos, no por tareas 3. Las etapas maestras de un proceso B2B 4. La matemática de la conversión: Un ejemplo real 5. Alineación: Donde Mar...